為什么對手總能在你漲價時搶客戶？

你家業務員是不是常常抱怨："隔壁老王也沒多厲害，就是便宜！"去年我輔導的建材商老張就吃過這虧，他把巖板從580漲到620，結局三個月丟了17個老顧客。直到我們臥底成買家去對手門店，才發現人家在玩價錢障眼法——標價確實低，但標配不含安裝費。

商品拆解戰

看一看這兩份報價單：
A店瓷磚報價：85元/㎡（包切割）
B店瓷磚報價：78元/㎡（切一刀加3元）
實際總價差不超過200元，但B店訂單量多出43%。秘訣在于：
→ 把核心服侍拆成增值項
→ 根基款留明顯缺陷（逼你升級）
→ 用配件耗材補利潤

某衛浴品牌更絕，馬桶標價直降30%，但必須搭配買五年質保包。后來發現他們維修費比商圈價高60%，顧客反而覺得"買保障超值"。

服侍暗礁帶

上個月某裝修公司推出"監理免費"，結局業主們簽完合同才發現：
→ 免費監理每周只來1次
→ 核心驗收節點需另購加急服侍
→ 整改建議書要買定制模板
實際監理成本比市價高22%，但簽約率暴漲65%。

對比傳統套路：
× 簡易降價傷利潤
√ 分解服侍賺溢價
× 硬拼性價比
√ 制造對比焦慮

支付心理戰

家電賣場的分期把戲值得探究：
標價5999的冰箱旁，掛著"日供6.6元"的牌子
旁邊再擺臺標價5499的老款
87%的開銷者揀選新款分期，盡管總價多出800塊

銀行POS單數據更驚人：
刷全款的顧客退貨率18%
分期付款的退貨率僅3.2%
畢竟"每天少喝杯奶茶"的心理暗示，比掏整錢容易多了。

口碑游擊戰

兒童培訓機構的陰招：
在競品試聽課結束后，給家長發"課程對比清單"
重點不是夸自己，而是列明：
→ 對方采用教材的出版社癥結
→ 競品老師流動率數據
→ 附近倒閉機構的共性特征

這種"中立評測"的殺傷力，比自夸強三倍。某鋼琴機構用這招，三個月挖走競品23%的在讀學員。

售后埋伏筆

汽車4S店的新套路：
首保免費，但故意留個小毛病不修
等質保期過了再通知更換
某品牌靠這手，售后利潤占比從18%提到35%
更絕的是他們把保養提醒做成故障預警報告，讓顧客主動求著花錢養護。

小編最近發現個怪現象：越是標榜"底價"的商家，隱藏條款越多。下次比價時記得帶個計算器，把服侍清單攤開按計算器——說不定所謂的低價，只是把明天的錢算成了昨天的賬。

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