解密心理學(xué)：軟文廣告如何利用心理學(xué)技巧提高轉(zhuǎn)化率

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，軟文廣告成為了一種不能忽視的營銷手段，同時也已經(jīng)成為了一種受眾相對接受度比較高的廣告形式。但是，軟文廣告的編寫并非是一件簡單的事情，需要編寫者具備一定的心理學(xué)知識，結(jié)合心理學(xué)技巧來提高其轉(zhuǎn)化率。

心理學(xué)的核心研究對象是人類的思想、情感和行為，軟文廣告的寫作也顯然要依照這些心理規(guī)律的特征來制定。詳細(xì)地說，軟文廣告應(yīng)利用人類的情感、認(rèn)知偏見以及社會比較來產(chǎn)生營銷效果。

1. 利用人類情感的規(guī)律

人類是感性的動物。因此，我們需要充分地利用人類情感的規(guī)律來引起受眾。營銷者可以試著從以下三方面來實現(xiàn)。

（1）引發(fā)情感共鳴：如何讓大家對廣告感同身受？這一點(diǎn)就要通過一些情感暴擊的手段，如故事性的廣告、柔情的表達(dá)方式等，來引起。硬性廣告人非常容易忽視它們，但情感性的廣告卻可以牢記在他們的大腦中并給人留下深刻的記憶。

（2）營造緊急感：權(quán)威媒體和院校推薦的方式驗證優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是一個常常被運(yùn)用的激勵點(diǎn)；再者，對于有時間限制的特價商品，如“限時折扣”、“限量特惠”、“今日售罄”，可以刺激潛在顧客購物制約商品。

（3）調(diào)動感悟營銷：如果說某條廣告讓大家感覺到自己有了更加高的地位或是獲得了更大的情感安慰，那么這種廣告會更易讓人被吸引。正如蘋果公司基于「Think Different」的廣告戰(zhàn)略，扶植起一股新一代的亞文化趨勢，更是慷慨激昂，把人們對大雅之辭的期望值滿足到了極致。

2. 利用認(rèn)知偏見

人們的認(rèn)知具有各種偏見，例如：焦慮、個人品格審美等，而這些偏見往往會對人們的決策產(chǎn)生影響。因此，軟文廣告的考生要基于這一點(diǎn)來讓其更加有銷售力度。

（1）語言誘騙：運(yùn)用圓環(huán)效應(yīng)，Hawthorne Effect，伯努利效應(yīng)、大象肚子理論等，逐漸遞進(jìn)、不斷強(qiáng)化廣告信息，最終引導(dǎo)甚至塑造受眾自然而然的思考方式。在這里，必須說煽動人氣與吸引眼球之間的權(quán)衡，廣告篇幅與語言選擇的量力而為才算是此道技巧的玄妙所在。

（2）形象暗示：形象暗示亦是一種非常妙的技巧。比方，通過設(shè)置一些形象造型來傳遞廣告，如紅唇、玫瑰、紫色、姣好面容等，用顏色和造型暗示品牌或商品可以帶給潛在顧客什么。

3.社會比較

社會比比較市場營銷提供了一種有詳實數(shù)據(jù)支持的手段，利用這種通用的辦法，可讓受眾將自己與他人進(jìn)行比較。廣告的裂變效應(yīng)，也在某一種程度上歸功于社會比較的規(guī)律。

(1) 受眾評價：

社會必要性問題說到底是一個比較詭異的問題，一般意義上體現(xiàn)在商品、公益等等領(lǐng)域。對于一個特定的商品，哪怕投放的廣告很差，而受眾評價極佳你認(rèn)為他購物的可能性也很大。好評和差評的誘導(dǎo)性效果，尤其在年輕潛在顧客中更是顯著。

（2）所知即所信：

廣告后依賴知識教育，強(qiáng)化對商品知識的講解，可幫助潛在顧客更加好地理解商品與品牌，從此擴(kuò)大銷售額。調(diào)研顯示，近70%的人認(rèn)為江中樹旅行箱在短短的時間內(nèi)就成為了全球最頂尖的旅行箱品牌之一，正是因為潛在顧客追求品質(zhì)和驅(qū)動力度的明顯上升。

總結(jié)

軟文廣告的創(chuàng)意要求高標(biāo)準(zhǔn)，除了在創(chuàng)意上下功夫，利用心理學(xué)技巧，亦是助力實現(xiàn)高的點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。當(dāng)然，軟文廣告在編寫的過程中，也需要充分尊重受眾的個人感知，這樣才可以真正的讓廣告賺足眼球。

標(biāo)題：解密心理學(xué)：軟文廣告如何利用心理學(xué)技巧提高轉(zhuǎn)化率

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